趋势科技是一家有 “恋旧”情结的厂商。”在北京华晓时代科技有限公司总经理何正烈看来，趋势科技的“恋旧”主要体现在信任老渠道、力求渠道体系稳定等诸多方面。

大头在后面

    华晓时代与趋势科技的相识可以说是一个偶然。2002年底，华晓时代与趋势科技联手做了第一个项目。“那是一家外地客户的十来万元的单子，单子并不大，但是做得很成功，我们就此和趋势科技建立了业务联系。”何正烈回忆说，当时对趋势科技的感觉是其为渠道合作伙伴提供的商务支持、技术支持、培训支持都很到位。

    经过半年时间的交往，2003年6月，华晓时代正式签约成为趋势科技的授权代理商。“我们与趋势科技能够保持多年默契合作的原因在于目标一致——双方都认为做防病毒产品不能将眼光只局限在产品销售层面，其实这一市场的更大机会在于为客户提供更深一层的增值服务。”

    何正烈为记者举了一个实例，华晓时代在2003年曾经为北京方庄的一家企业部署过一套CSM（中小企业安全软件包），后来，尝到甜头的这家用户又先后添置了趋势科技的防毒墙和反垃圾邮件系统。由于对前期的安全服务非常满意，这家客户后来又将整个OA应用系统也交给华晓时代来实施。最近，双方刚刚签下价值几十万元的IT支援服务项目，华晓时代为客户提供应急救援、巡检、咨询等安全服务，平日专门安排2～3个技术人员提供专职服务。

先试后买

    由于中小企业在网络安全方面的资金预算、技术人员都极其有限，往往成为病毒和黑客攻击的最佳目标，然而，针对大企业的安全解决方案又使中小企业难以承受。据统计，80%的中小企业经常担忧网络威胁导致业务损失。这给了趋势科技CSM以巨大的市场机会。何正烈为此举了另外一个例子，曾经有一家位于北京亦庄的客户，不但IT设备比较落后，而且公司仅有的几十台电脑也没有专人管理，在去年熊猫烧香病毒泛滥的时候，该公司所有电脑在几小时之内全部瘫痪。华晓时代的技术人员闻讯在第一时间赶到客户那里之后，为用户试装了趋势科技的CSM软件包。

    “由于当时我们部署的那套趋势科技CSM中文版产品很容易上手，防毒效果又非常明显，用户对此很是满意，第二天就决定付全款买下了这套产品；后来，他们又陆续采购了趋势科技的多套产品。”何正烈透露说，他们天天都能遇到类似案例，中小企业客户在资金方面虽然并不宽裕，但是在遭遇到病毒困扰之后，往往能够迅速做出购买决定。相比之下，中小企业客户决策周期很短，采购流程也并不繁琐。这些都是中小企业客户留给CSM产品的机会。

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